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适应转型需求 IBM渠道政策发生重大变化

IBM变了,渠道政策也得跟着变。

一方面,IBM要通过统一的接口,来简化合作伙伴的业务界面,避免出现多个部门分别面对合作伙伴的情况。

另一方面,当技术型的深度战略合作成为主攻方向,IBM也需要有团队来推动这一战略的落实。

IBM转型的结果

去年以前,IBM的渠道管理是按软硬件两大部门分开的。这一做法,适应了当时的业务需要,毕竟软硬件的合作伙伴队伍、销售模式都不太一样。

然而,今年的情况发生了重大变化。IBM的业务部门不再按软硬件来拆分,原来的STGSWG已经烟消云散。按照IBM的新架构,原来的硬件部门与软件中间件部门,整合成了新的系统部,成为IT基础架构的提供者,属于偏底层的业务。

与此同时,IBM 成立了云计算、大数据、商务、安全等以应用类型来划分的业务部门,这些业务偏重于上层应用。这些新的业务部门能够很好地满足客户对于未来IT发展方向的需求,但却给渠道管理带来了难题。

总不能让这么多的部门,各自面对合作伙伴,各自拓展自己的业务吧?那合作伙伴,岂不晕死累死?

于是,一个全新的部门和一个全新的策略诞生了。

这个全新的策略就是一体化渠道策略(One Channel Team),通过统一的合作伙伴接口来整合IBM内部各业务部门的资源,简化业务流程。

去年以前,IBM的渠道管理是按软硬件两大部门分开的。这一做法,适应了当时的业务需要,毕竟软硬件的合作伙伴队伍、销售模式都不太一样。

然而,今年的情况发生了重大变化。IBM的业务部门不再按软硬件来拆分,原来的STGSWG已经烟消云散。按照IBM的新架构,原来的硬件部门与软件中间件部门,整合成了新的系统部,成为IT基础架构的提供者,属于偏底层的业务。

与此同时,IBM 成立了云计算、大数据、商务、安全等以应用类型来划分的业务部门,这些业务偏重于上层应用。这些新的业务部门能够很好地满足客户对于未来IT发展方向的需求,但却给渠道管理带来了难题。

总不能让这么多的部门,各自面对合作伙伴,各自拓展自己的业务吧?那合作伙伴,岂不晕死累死?

于是,一个全新的部门和一个全新的策略诞生了。

这个全新的策略就是一体化渠道策略(One Channel Team),通过统一的合作伙伴接口来整合IBM内部各业务部门的资源,简化业务流程。

一体化渠道策略的价值

IBM做出调整是为了顺应IT市场的快速变化,传统IT是以流程为中心的,而新IT则关注交互、移动、视频等新的应用。过去,合作伙伴的业务集中在IT的记录系统领域,比如ERP;而将来,交互系统和洞察系统将成为主流。不仅IBM要随之转型,合作伙伴同样如此。

据介绍,云、移动、数据分析等新兴业务领域已经成为IBM增长的驱动力。上个财年,这些领域的业务增长了16%,占到了IBM总营收的27% ,将来的占比会上升到50%以上。

IBM的一体化渠道策略,则要帮助合作伙伴整合IBM 在这些新兴应用领域的资源,从而提供更好的服务。IBM的渠道团队将为合作伙伴提供统一的支持,渠道代表的背后则有不同业务团队提供支撑。与此同时,针对不同类型的合作伙伴,还会量身定制相应的资源支持。他强调说,过去渠道代表更多的是做后台的工作,比如订单处理等;而现在则把职责提前了,要负责合作伙伴能力的提升。

开放合作成为主旋律

值得注意的是,从去年开始,IBM在国内的合作已经不仅限于单纯的产品销售型合作,而技术层面的开放合作越来越多。IBM新的渠道策略,也在朝这方面倾斜。

而为了推动合作伙伴的转型,IBM今年推出了一个新的业务转型计划。在该计划中,IBM聘请咨询专家与合作伙伴的高管会面,开展一对一战略咨询,分析当前的业务状况,确定核心竞争力和差距,并度身定制业务转型的行动计划。

除了传统合作伙伴,专注于新技术新应用的新兴合作伙伴,也成为IBM希望拓展的目标。杭州利伊享就是这样一家新兴企业,他们采用互联网模式来帮助快速成长型企业建设渠道。其云服务系统,就采用了20台IBM 小型机,从而虚拟成300个服务器来服务于高品质的客户。

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